6p精準(zhǔn)營(yíng)銷，你是否中招？
企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，將是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，將是經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)模式才是企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力和DNA。——相成品牌設(shè)計(jì)工作室
同樣是賣機(jī)票、火車票，中國(guó)國(guó)際航空、南方航空、深圳航空，你就賣不過(guò)攜程網(wǎng)。一個(gè)網(wǎng)站，一幫人，發(fā)發(fā)卡片，不要投資固定資產(chǎn)、沒有淡 季旺季、不怕風(fēng)吹雨打，每年輕松賺幾十億，難怪一家航空公司老總感慨的說(shuō)：我?guī)浊|的資產(chǎn)，幾十萬(wàn)員工，幾百架飛機(jī)，干不過(guò)一個(gè)網(wǎng)站，全給攜程打工了。同樣賣服裝，很多企業(yè)倒閉了，看看凡客誠(chéng)品、韓都衣舍，光棍節(jié)一天賣幾千萬(wàn)，淘寶一天賣190億元。
同樣賣水和飲料，不說(shuō)可口可樂、百事可樂，加多寶、哇哈哈等一年能賣幾百億。同樣賣手機(jī)，看看蘋果、三星，蘋果價(jià)格高，還很火爆；同樣買汽車，看看寶馬、奔馳，100多萬(wàn)，你還要預(yù)定，先交錢。
同樣賣家電，你就賣不過(guò)國(guó)美、蘇寧，海爾、海信、格蘭仕、松下，都給國(guó)美打工了。同樣賣家電，現(xiàn)在京東商城又火了，對(duì)以上兩家又構(gòu)成了很大威脅。賣書，以前是新華書店，國(guó)有企業(yè)，多牛，現(xiàn)在面臨倒閉危險(xiǎn)，因?yàn)橛衼嗰R遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，這些案例說(shuō)明，凡是成功的企業(yè)，都有一套成功的模式，這些模式使企業(yè)避開價(jià)格戰(zhàn)的陷阱和泥潭，找到一個(gè)動(dòng)力十足、快速發(fā)展、成功復(fù)制的方法，這個(gè)方法就是經(jīng)營(yíng)模式。
很多企業(yè)之所以做的很累，除了行業(yè)管理滯后和競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序以外，最主要的問(wèn)題是沒有找到或建立起一套創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式。營(yíng)銷模式一旦成功，營(yíng)銷就不再困難，發(fā)展就會(huì)神速。企業(yè)就能十倍增長(zhǎng)、十年火爆，就要靠經(jīng)營(yíng)模式的強(qiáng)大推動(dòng)力和生命力和營(yíng)銷力。什么是經(jīng)營(yíng)模式？有什么特點(diǎn)？經(jīng)營(yíng)模式的定義：為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，也就是找到客戶潛在的最大需求，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。
用最直白的話告訴大家：商業(yè)模式就是你通過(guò)什么途徑或方式來(lái)經(jīng)營(yíng)和賺錢，不但賺得快、還要賺得多、賺得長(zhǎng)久。用一句更通俗的話說(shuō)：自己可以復(fù)制自己，別人不能模仿復(fù)制。這個(gè)模式有什么特點(diǎn)？
1、系統(tǒng)：是幾個(gè)元素的整合和組合，是一套系統(tǒng)的東西，不是一招一式，這個(gè)系統(tǒng)能自動(dòng)檢索、自我修復(fù)、自動(dòng)升級(jí)，是一個(gè)閉合的圓形操作系統(tǒng)。
2、盈利：很強(qiáng)的銷售力、盈利能力、競(jìng)爭(zhēng)力。
3、創(chuàng)新：明顯的差異性、獨(dú)特性、創(chuàng)新性、獨(dú)占性。
4、能夠自我可復(fù)制性，但別人不可復(fù)制，實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)。
6P爆破營(yíng)銷模式分析：我們通過(guò)多年的實(shí)踐，探討與總結(jié)，提出了營(yíng)銷的6P爆破模式，這個(gè)爆破模式與原來(lái)的4P營(yíng)銷概念完全不同，是一種新型的營(yíng)銷實(shí)踐和推廣模式，而不是單純的營(yíng)銷理論。6P爆破模式，就是6個(gè)精準(zhǔn)爆破，只有精準(zhǔn)了，市場(chǎng)才能爆破、銷量才能增加、成本才能降低、客戶價(jià)值才能最大。
1、精準(zhǔn)的定位：position2、差異化的產(chǎn)品：products3、精準(zhǔn)的廣告?zhèn)鞑ィ?nbsp;p-ad4、精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略： p-maket5、精準(zhǔn)快捷的招商模型：p-Investment6、新穎有效的終端形式：
p-terminal一、準(zhǔn)確定位：
也就是品牌和企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象和位置，一定要有獨(dú)特性和利益點(diǎn)，只要一個(gè)亮點(diǎn)就足夠了。比如：寶馬賣的是駕駛的 樂趣，奔馳賣得是乘坐的快樂，法拉利賣得是速度和刺激、沃爾沃賣得是安全；吉利賣得是便宜，QQ車賣得是個(gè)性；榮威賣得是性價(jià)比，勞斯萊斯賣得是身份，等等。斯波茲曼長(zhǎng)跑王賣得是續(xù)行里程，雅馬哈賣得是日本的精良工藝和質(zhì)量，洪都賣得是航空技術(shù)，新日賣得是品質(zhì)，愛瑪賣得是情感，比德文賣得是青春和活力，雅迪賣得是設(shè)計(jì)。你的品牌定位是什么，你一定要清楚，要賣給誰(shuí)，你要讓你的車給客戶群一個(gè)什么形象、什么個(gè)性、什么印象？是安全、價(jià)格、使用成本、耐 用、動(dòng)力、技術(shù)、服務(wù)、感覺、關(guān)愛、身份、實(shí)力還是什么，一定要清晰。但一定不要太多的賣點(diǎn)，那樣反而成了大力丸了，消費(fèi)者反而記不住，也不相信了。鞏俐 是美女，自然有市場(chǎng)，鳳姐是丑女的代表，同樣也有市場(chǎng)，不是美與丑的問(wèn)題，核心是有無(wú)特點(diǎn)的問(wèn)題。記?。簺]有個(gè)性的品牌沒有前途，沒有個(gè)性的產(chǎn)品肯定沒有市場(chǎng)。定位決定品牌命運(yùn)。好的品牌定位，還要有好的品牌形象、表現(xiàn)和品牌故事，現(xiàn)在很多電動(dòng)車名稱要么很土，要么很怪，標(biāo)志更是一塌糊涂。很多企業(yè)老板總是說(shuō)要 做成全省第一、全國(guó)第一，做成行業(yè)翹楚，連名字都取不好，標(biāo)志干癟難看，你憑什么做成第一，看看哪個(gè)明星的名字、行頭、化妝不是光鮮亮麗。好名字能頂100個(gè)好業(yè)務(wù)員，好的標(biāo)志設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，為你省下幾百萬(wàn)的廣告費(fèi)。
二、差異化的產(chǎn)品：
消費(fèi)者購(gòu)買的首先是產(chǎn)品，沒有個(gè)性化、差異化、高質(zhì)量的產(chǎn)品，其他都是白扯，定位也無(wú)從談起。產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，皮之不存，毛之何附？定位一定要在產(chǎn)品上體現(xiàn)，比如蘋果手機(jī)，如果沒有實(shí)用的功能、炫目的界面、獨(dú)特的款式、個(gè)性的系統(tǒng)，怎么能體現(xiàn)新潮時(shí)尚和張揚(yáng)的個(gè)性， 怎么能夠風(fēng)靡世界？而諾基亞是個(gè)失敗的例子，高舉科技以人為本的大旗，以研發(fā)能力超強(qiáng)的定位而獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷幾十年后，沒能設(shè)計(jì)出蘋果般的產(chǎn)品，逐步被消費(fèi)者拋 棄，從而陷入瀕臨倒閉的境地。三星手機(jī)是個(gè)可以借鑒的成功案例，論研發(fā)不如蘋果、諾基亞，論品牌影響力不如摩托羅拉，但做成了世界第一、第二的位置，就是外觀設(shè)計(jì)做的好，還有一個(gè)就是品牌設(shè)計(jì)定位很精準(zhǔn)。定位于時(shí)尚，設(shè)計(jì)的手機(jī)外觀和界面都是新潮和時(shí)尚的，反而成功了。不是你有多少短板的問(wèn)題，是你有無(wú)強(qiáng)項(xiàng)的問(wèn)題。奇瑞的QQ、熊貓車也是很成功的案例， 技術(shù)不領(lǐng)先、知名度低，但設(shè)計(jì)做的很好，很小但有個(gè)性，比如名稱好記、好玩，車燈設(shè)計(jì)的像一個(gè)很萌的眼睛，還有就是最有特點(diǎn)的顏色，色彩亮麗、時(shí)尚、個(gè) 性；有個(gè)坊間的故事說(shuō)：一個(gè)很有錢的富家小姐，不買寶馬、奔馳，卻一次買了四輛QQ，四個(gè)顏色，問(wèn)她為啥，回答說(shuō)是為了好配衣服，穿紅衣服配紅車，穿綠衣 服配綠車，開著時(shí)尚好玩。
三、聚焦的廣告宣傳：
說(shuō)到廣告，很多人認(rèn)為是很費(fèi)錢的事情，但廣告的形式是多種多樣的，很多人之說(shuō)以談廣告色變，不但是廣告花費(fèi)多少錢的問(wèn)題，是花了錢而沒有效、不賣貨的問(wèn)題，就像商界流傳的那句著名的天問(wèn):“我知道我的廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)了,但是我不知道是哪一半?”有的廣告宣傳是不需要付費(fèi)的，有的是付費(fèi)很少的，比如網(wǎng)絡(luò)宣傳、話題宣傳、搞笑視頻、口碑傳播、微博傳播、郵件傳播、事件傳播、新聞營(yíng)銷、公益營(yíng)銷，用很巧妙的方式進(jìn)行娛樂性的傳播，速度快、成本低、效果好。一定要改變過(guò)去的傳統(tǒng)思維和傳統(tǒng)模式，以及傳統(tǒng)的宣傳形式。小米手機(jī)、蘋果的事件營(yíng)銷、比亞迪新聞傳播、新日的世博園推廣、沂星的濟(jì)南全運(yùn)會(huì)推廣、雅迪電動(dòng)車公益營(yíng)銷，都是很成功的例子。
四、精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略：
在目前市場(chǎng)不成熟的情況下，想進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，全面覆蓋是不現(xiàn)實(shí)的，實(shí)力、資金、人員、政府資源、服務(wù)體系都難以支持。電動(dòng)車營(yíng)銷不像快消品，需要的是服務(wù)和維修體系，很多企業(yè)想用快消品的思維和方法做電動(dòng)車營(yíng)銷，肯定是會(huì)失敗的。我們的建議是先做地頭蛇，再做全國(guó)龍，積累資金、積累技術(shù)、積累人才、、積累資源、積累渠道、積累網(wǎng)絡(luò)、積累經(jīng)驗(yàn)，最后形成模式，這樣才能有能力、有資源、有經(jīng)驗(yàn)，有把握占領(lǐng)市場(chǎng)。在市場(chǎng)開發(fā)的過(guò)程中，一定考慮營(yíng)銷半徑，不要全面開花，要逐步滲透、連片經(jīng)營(yíng)，模仿毛澤東紅色根據(jù)地的模式。這樣既能起到穩(wěn)固根據(jù)地的作用，還能起到廣告宣傳、健全服務(wù)體系、提高口碑效應(yīng)，還能降低成本、提高利潤(rùn)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，做成一個(gè)個(gè)盈利的銷售單元，將每個(gè)選定的市場(chǎng)，做透、做精、做深。很多時(shí)候做好一個(gè)區(qū)域的銷量和利潤(rùn)，會(huì)超過(guò)一個(gè)薄弱省份的銷量和利潤(rùn)，比如，一個(gè)電動(dòng)車品牌山東濟(jì)南的銷量，超過(guò)全國(guó)的三分之二。
五、新穎有效的招商：
招商無(wú)疑是企業(yè)的重要工作，現(xiàn)在很多企業(yè)之所以招商做的不好，除了定位、產(chǎn)品有問(wèn)題之外，最主要的是招商形式過(guò)于老舊，觀念落后，方法單調(diào)。一談?wù)猩蹋芏嗥髽I(yè)就考慮如何做廣告、派員工到各地掃街、電話聯(lián)系，其實(shí)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，線上、線下結(jié)合模式才是最好最快的，也就是所謂的O2O模式，即on-line to off-line。線上造勢(shì)宣傳、線下體驗(yàn)交流、談判。山東一家沙灘車廠原來(lái)一年賣不了幾輛車，后來(lái)采取了這種模式，三個(gè)月賣了1000多輛，經(jīng)銷商倍速增長(zhǎng)。原來(lái)招商費(fèi)用很高，一年幾十人也就100多個(gè)經(jīng)銷商，后來(lái)采取這種O2O模式，一分錢出差費(fèi)用不要，三個(gè)月招了200多經(jīng)銷商。上個(gè)月去武漢一個(gè)醫(yī)藥招商公司，六個(gè)員工，每年招商2億元，很多人都不敢相信。如果你的經(jīng)銷商和銷量不能成倍增長(zhǎng)，說(shuō)明招商時(shí)不成功的，你就不是成功的模式?，F(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，有很多成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，包括軟件技術(shù)，要學(xué)會(huì)使用，或者找專業(yè)的公司去做。當(dāng)別人都用精準(zhǔn)導(dǎo)彈了，你還用大刀片，即使刀片磨得再鋒利，你也沒有出路。
六、新穎的終端模式:
通過(guò)多種多樣的形式，要讓客戶和消費(fèi)者前來(lái)參與體驗(yàn)，比如講解、展示、試駕，一定要讓他們參與進(jìn)來(lái)。以上的6P爆破模式，是一個(gè)系統(tǒng)的商業(yè)基本模型，只需要根據(jù)企業(yè)狀況，強(qiáng)化其中的一個(gè)或幾個(gè)方面，比如你公司的設(shè)計(jì)做的好，你就強(qiáng)化設(shè)計(jì)，你網(wǎng)絡(luò)做的好，就強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)，招商做的好，就強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)，不怕你有短板，就怕你沒有強(qiáng)項(xiàng)，你的長(zhǎng)處就是你的競(jìng)爭(zhēng)力，就是你以后稱霸市場(chǎng)的利器。只要學(xué)會(huì)掌握了6P爆破模式，你的企業(yè)就能生存和發(fā)展，做好其中2個(gè)，企業(yè)就做到優(yōu)良，做好4個(gè)方面，業(yè)績(jī)就能做到優(yōu)秀；做好6個(gè)方面，模型做形成了，企業(yè)就步入了快車道，保證十倍增長(zhǎng)、火爆十年！
——轉(zhuǎn)載于網(wǎng)絡(luò)。
